יש לקוחות שבוחרים בנו ראשונים בעוד שיש לקוחות שאנחנו אלה שיזמנו עמם את הקשר, אבל לא משנה כיצד התחילה ההתקשרות, יש לקוחות שאנחנו רוצים לשמור כיוון שהם מביאים לעסק שלנו ערך מוסף.
כמה שנציע יחס אישי, מקצועיות חסרת פשרות, מהירות בתפוקה, וכן הלאה, עדיין, ישנם לקוחות שיבחרו בנו רק על סמך המוניטין של לקוחות קיימים. ברגע שיהיה לעסק שלכם מספיק לקוחות אסטרטגיים, הם יוכלו לשמש לכם כשגרירים. לקוחות חדשים יבחרו בכם כי הם ידעו שלקוח שנחשב בתחומו בחר לעבוד אתכם.
האתגר האמיתי הוא להשיג מלכתחילה לקוחות אסטרטגיים או לבחור לקוחות שיהפכו במרוצת הזמן ללקוחות אסטרטגיים, לשמר אותם וכמובן לנהל עמכם דינאמיקה שתעבוד לטובתכם. כיצד עושים זאת? הנה מדריך קצר בנושא.
להמר על הלקוח הנכון
חברה גדולה לא תבחר בהכרח בעלי מקצוע או עסקים קטנים לייצג אותה או לספק לה שירותים, כיוון שהיא רגילה לספקים גדולים, לכן בתחילת הדרך תתקשו להשיג לקוחות אסטרטגיים גדולים ובוודאי תפנו ללקוחות קטנים יותר. אם תזהו בלקוח כלשהו פוטנציאל לגדילה או להתעצמות, תוכלו לצמוח אתו עד שהוא יהפוך בעצמו ללקוח גדול ויזכור לכם "חסד נעורים" וכך תוכלו להגדיל אתו את הפעילות וגם ליהנות מלקוח גדול ראשון שהייתם חלק מההצלחה שלו.
בחרו לקוח בתחום בו אתם רוצים להתמחות, למשל, חברת ביטוח אם אתם רוצים להתמחות בעסקי הביטוח. אפשרות אחרת היא לבחור בתחום בו אתם מזהים פוטנציאל לגידול עסקי, כיוון שאם תצברו ידע ומוניטין בתחום, תמשכו לעסק שלכם לקוחות נוספים מאותו תחום.
יחס אישי ואסטרטגי
חשוב לטפח לקוחות אסטרטגיים כדי שהם אכן יישארו לקוחות לאורך זמן ויפרגנו לכם בעת הצורך. אפשר לשלוח מתנות ואיחולים בחגים, להציע להם מחירים מיוחדים, להפוך אותם לשגרירים של העסק, ולהעניק להם תגמול על כל לקוח שמגיע בעקבותיהם. ניתן להשיק ללקוחות האלה מועדון VIP מיוחד ולתגמל אותם בהתאם. זכרו שעצם העובדה שהם לקוחותיכם הינה השקעה לעתיד ותורמת לביסוס המוניטין ולמיתוג של העסק שלכם.
נטוורקינג דרך הלקוחות
לקוחות קיימים יכולים להביא לכם הרבה לקוחות חדשים אבל לא תמיד הם יזמו את ההמלצה עליכם. לכן, חשוב לבקש מהם ישירות שימליצו עליכם או שיפנו אליכם מתעניינים, לצייד אותם בכרטיסי ביקור של העסק, לבקש מהם להצטרף למועדון הלקוחות שלכם או לעשות לייק לדף הפייסבוק שלכם כדי שחבריהם או עמיתיהם יראו שהם קשורים אליכם. אין כמו חבר מביא חבר והמלצה שעוברת מפה לאוזן ונתפשת כהמלצה אמינה. אם תוזמנו לאירועים חברתיים או עסקים של לקוחות, תוכלו לנצל את הסביבה והאווירה לנטוורקינג להגברת המודעות לעסק שלכם.
כשהאסטרטגיה עובדת, שני הצדדים מרוויחים
לקוחות אסטרטגים יכולים לתורם לעסק שלכם בדרך של שיפור וייעול ולא רק על ידי הגדלת קהל הלקוחות. כך למשל, אם אתם עסק לעיצוב גראפי ויש לכם לקוח שהוא בית דפוס יתכן ששיתוף הפעולה ביניכם הוא אסטרטגי ברמה שתוכלו ביחד ליצור פרויקטים ללקוחות אחרים ולספק להם שירותים משלימים מעיצוב המוצר ועד מוצר מוגמר מודפס. מכללה למחשבים וחברה שמספקת שירותי מחשוב למשל, יכולים לשתף פעולה – חברת המיחשוב אחראית על המערכות במכללה, ובוגרי המכללה מקבלים יתרון בהשגת עבודה בחברה. חשבו על חברות משלימות שיוכלו להפוך ללקוחות אסטרטגיים, ותוכלו לעבוד יחד כך ששני הצדדים ירוויחו בגדול.
